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千家连锁,几十亿销售,国内最大水果连锁店的经营之道

楼主:田野观察AgriReview 时间:2018-09-07 16:09:09

十年发展上千家连锁

50平米小店月销售40万元

2014年突破20亿销售额

国内最大的水果连锁的经营之道



小业态发飙

  

有一天,传统超市和大卖场可能会逐渐被小业态专业店所取代。

  

也许,这样的判断会有些武断。但一个不可争议的事实是,传统超市和大卖场的市场份额正在被小业态专业店所蚕食。

  

烘焙店、化妆品店、母婴店、零食店、水果店等正在抢占各个市场。极致的品类管理、小巧的面积、精致的装修,让消费者耳目一新。


小业态专业店能把某一品类看懂吃透,用专业化、精细化、差异化和便捷性更好地迎合了新的消费需求。目前,小业态专业店正以惊人的复制能力迅速扩张,一场以小业态为核心的变革正席卷而来。拥有着上千家水果连锁店的百果园,就是其中代表。



百果园:水果经营有一套

  

百果园有一整套水果经营的标准体系并朝着小而专的方向不断摸索,做专才能做精,做精才能做强,做强才能做大。


平均每家店在50~100平方米的,2014年门店销售额突破20亿的百果园,到底有什么秘密?这个“街边水果店”又有什么不同呢?


“标准,我们有一整套水果经营的标准体系。即使一个红富士苹果就有两大类,18个等级的区别。”余惠勇表示,百果园朝着小而专的方向不断摸索,只有做专才能精,只有做精才能做强,只有做强才能做大。


也正是这样的标准和理念,让百果园实现了跨越式发展,迅速突破1000家布局全国8个省区和18个城市,成为中国甚至世界最大的水果专业连锁店。



专业的标准是基础


“一生只做一件事,一心一意做水果。”2001年余惠勇开始了自己专业水果连锁经营之路。次年,百果园开出了全国第一家水果特许连锁专卖店——福华店。


这个仅有51平米大小的店面,开张首日销售额就达到了19000元。一个月下来,销售额将近41万。如此火爆也让余惠勇看到小水果店的大潜力。


但是“水果非常难做,因为一直以来很少有人在产业链上做深入研究,特别是水果连锁运营。”余惠勇坦言。


在他看来,“好吃是检验水果的首要标准。”那么,定位于大众消费者的百果园如何把好吃的水果变成令人愉悦的享受呢?


因此,他和自己团队开始不断摸索研究,建立了一套符合自己实际情况的果品标准,首要是安全。“因为如果说百果园的水果不安全,不能给顾客以安全感的话。那么顾客吃水果的心情绝对不会愉悦,就不会有好吃的感觉。”


另外,百果园将自己的果品标准不断具体化,将水果按照“四度一味一安全”分级标准,即“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成A级、B级、C级3个等级。


正是因为有了这样的标准使得百果园在采购销售体系有了很好的参照,从而确保产品品质。


损耗管控是关键


刚刚结束河南南阳西瓜种植地考察的百果园采购专员何专成就空手而归了。据了解,西瓜的选品最重要的是甜度和口感。经过仪器测量,当地的西瓜甜度为11.7%,与百果园西瓜12%的甜度要求还有些距离,另外口感上果肉紧实度也不够。


不仅是商品有了详细的标准。在损耗管控上,百果园也有着自己的一套系统。百果园认为损耗管控是全产业链的管控,是一个系统的工程,百果园从产地发运开始到最后的终端梳理15个关键节点,包括运输方式、包装、配送、陈列、营销等,都跟损耗挂钩。


据介绍,水果首先进行分类,按照耐储易损程度分为6等,不同易损等级的水果在货架管理、库存管理、运输管理、门店终端销售手法都是相互匹配,达到一个综合损耗率的降低。例如水果包装物,不同的水果用不同的包装物会直接影响损耗;运输方式中,并不是所有的水果都需要冷链运输的,包括火龙果、芒果这样的热带水果就不用冷链运输。


此外,在鲜度管理系统里,公司会为每种商品设定可售卖时间,当时间临近,系统会自动报警,提示尽快处理商品。订单系统会根据历史数据、库存、天气情况、节假日、近期销售等五个因素,主动生成门店订单,店长只要做好审核工作。即使扔一个苹果,店长也要及时在系统中报损。


现在,百果园的损耗为5%,远低于10%的行业平均水平。


打造水果经营全产业链


如果说百果园用专业的标准为门店采购和销售做出了指导,也让消费者买的明白放心。那么,向全产业链延伸,打造产供销一体的水果运营模式,使得百果园的标准真正落地。“虽然有了标准,但是很多好水果,特别是A级果是无法选出来的,因为种植基地没有生产出符合标准的A级果。”余惠勇表示。


所以,百果园的水果来源分成两部分:


一方面跟供应商交流,让供应商按照百果园的标准来供应,“目前百果园在国内有100多个直采基地,且数量在不断增加,且国产水果直接从基地种植采购的比例达到90%。”余惠勇对记者说。



另一方面是指导种植基地按照百果园的种植要求来生产,从而促使产品达到标准。事实上,百果园从成立之初就逐步投资扩大自己的生产种植基地。2002年,百果园在江西投资了1万9千多亩的种植基地。2004年,百果园又在海南投资了蜜瓜和木瓜种植基地。最近,百果园的葡萄园落户云南,面积约1000亩。


“由于我们在种植领域有多年的经验,当然更多的是教训,才有可能去指导我们的合作伙伴。”余惠勇说。


这次,百果园采购专员何专成虽然没能在河南采购到满意的水果,但他却给当地果农带去了好的经验。他指出,西瓜通过合理的种植技术和水肥管理,甜度甚至能够达到14%。另外,西瓜坐果时选取瓜苗第14~16片叶子处比较合适,这样西瓜不会因为太靠近瓜苗而生长速度过快,导致果肉密实度差。


而余惠勇也强调,采购是没有收货权的,而是品控部门负责,这样最大限度保持产品的质量。


建立全球采购系统


在物流方面,百果园每进驻一个大型城市都会自建一个城市物流中心,同时还会有区域和总部调配中心,这样物流信息在集团进行总调配,城市的物流中心负责具体操作。


百果园还将物流管控中心延伸到了采购源头,从采购最前端就与物流配合,对需要进行冷链运输的水果,从源头开始就进行冷链的管控。这样看似增加了物流成本,但是保证了产品质量,也降低了损耗,实际上是降低成本。“如果不从源头进行管控,只是从城市物流管控是没有任何意义的。”


从种植到采购,国产水果让百果园花了很多力气,但进口水果就相对轻松很多。“进口水果相对标准,我们只需要在等级上与之接轨,选出符合百果园标准的产品就可以了。”余惠勇告诉记者。


百果园建立了进口水果全球采购系统,可以从来自美国、英国、阿根廷等16个国家的44个水果公司直接进货。上游供应链的打造,既能获得优质产品,也能确保百果园获得价格上的优势。


然而,百果园并不满足。余惠勇表示,“我们下一步准备试水国际市场,明年进军东南亚国家。”由于是没有成功的水果连锁例子可以学习模仿,余惠勇和团队只能不断摸索。“销售额过千亿的世界一流的果业公司”的梦想,百果园才刚刚迈开了第一步。


来源:《中国连锁》杂志 记者:陈红杏


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