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做水果电商掉坑里了!不懂这几种商业模式,怪谁?

楼主:上海市果品行业协会 时间:2019-01-15 16:35:22

最近有果粉儿在后台留言,说水果电商坑太多,销量低,转化率低,复购率低,加之水果具有生鲜易腐、周期性明显等特点,做水果电商很容易摔得鼻青脸肿。


那么,水果电商应该怎么做才能避免掉进坑里呢?

 



一、影响消费者选择的三大要素分析


1、过去的偏好,习惯,成见,观念(听自己的)

 

就目前的情况看来,市面上还没有什么价格离谱到普通消费者根本买不起的水果,就算最贵的进口水果,大家都可以很随意得买来尝个鲜。而且就水果本身的味道而言,众口难调,拿榴莲来说,有的人喜欢的不得了,有的人闻个味道就受不了,所以水果这个品类,属于决策度相当低的产品,个人感官偏好比较重要,而别人的意见相对不重要。

 

2、口碑,推荐,购物评价,新闻,销量排名(听别人的)


但是由于是水果电商,在电商领域,永远摆脱不了销量排名,购物评价的影响。尤其是在物流评价,和售后评价方面,没有人希望自己网购的水果到家以后都变成一坨果酱,或者在要求售后赔偿的时候被客户各种打乒乓球,所以网店的购物评价也是很重要的。

 

3、品牌形象,代言人形象,原产地,价格便签(听品牌方的)

 

水果单品目前为止,“褚橙”比较出名,其他品牌知名度相对较低 ,而且水果单品周期性太明显,一年能吃到的时间也就不超过3个月,很难让人记得住。所以可以强调下产地文化特色。



 


二、永恒不变的公式:

销量=流量X转化率X 复购


1.流量渠道


流量渠道便不再阐述了,有人能看到信息的地方,都是流量渠道。

 

2.转化率提升


转化率提升的首要条件是文案功底要好,不然写出来的文字没人能懂,做出来的图片丑的要死,必然是给转化率拖后腿的。转化率提升的几个要点如下:

 

1)独特的卖点


比如:

 

早熟或者晚熟:市面上没有,独我一家


原产地卖点:海拔3000米,原生态,无污染


产量有限:每年只产出不足1000斤


最新鲜:采摘后立即打包发货,冷链物流,24小时送达

 

2)产品/品牌背书


比如:

 

大门户网站,新闻平台采访(自己写,自己发)


购物评价好评高,销量大(自己刷)


原产地证明,三品两标(这个必须得货真价实)

 

3)消费者有便宜占


比如:

 

团购拼团,团长开团享受半价优惠


转发朋友圈获得首单优惠,让消费者帮你二次传播


产品获积分,积分可以换购其他产品

 

4)降低消费者购物风险


比如:

 

在有赔偿机制的大平台建立网店,天猫,淘宝,有赞等


声明损坏包赔偿,秀出赔偿受理截图


货到付款(此条就水果而言风险较大)

 

3.复购率提升


复购率提升的前提是,产品,物流,售后服务都很好,基础条件建设好,再通过活动唤醒老用户,提升复购率,比如:

 

老客户半价周,推出一款特色半价产品回馈老客户


老客户积分换购产品


老客户专属优惠券


 



三、水果电商的几种商业模式


微信群,QQ群,朋友圈虽然作为流量渠道而言,是相当不错的优质资源,但是那种暴力刷屏的模式,就不在这里讨论了,非常容易被踢群拉黑。

 

1.单一品种


单一水果品种的缺点是复购率非常低,客单价低,总不能天天叫被人吃一种水果,所以通常可以用下面的模式操作:

 

1)众筹网站:淘宝众筹,京东众筹,轻松筹

 

淘宝,京东众筹自带流量和大平台背书,但是审核流程比较复杂,轻松筹审核轻松,但是没有流量和背书。能参与大平台的众筹的产品一般都会被描述得比较有特色,所有价格都会比较高。

 

2)团购网站:本地论坛发起团购,或者拼多多拼团,或者自建网店团购

 

拼多多这种拼团平台需要大量的产品库存,如果自建微商城可以使用拼团插件,如3人成团,团长半价,利润一般,主要是客单价低,非常考验物流价格。

 

其他方式发起的团购行为,需要较强的KOL来号召粉丝参与,KOL在其中作为背书和引流。不要产品库存,提前联系好产品采购渠道,属于成本较低,但是利润较低的方式,薄利多销。

 

3)淘宝/阿里巴巴:淘宝零售,阿里巴巴批发

 

需要拥有比较强淘宝运营经验的人员来操作,精通关键词,直通车,外部引流等等,需要文案和美工配合,总体来说,成本较高,而且客单价依然比较低,这也是单一产品的通病。

 

如果没有足够经验的人员来操作,强烈反对现在再入坑淘宝系,完全是送人头的行为。

 

2.多个品种


多个水果品种是目前绝大部分水果电商的模式,多种水果可以组合购买,便于提高客单价,缺点就是各种麻烦,进货、配货、订单案处理,需要团队配合操作。

 

1)自建平台,吸引水果商家上架,自销

 

自建平台,比如网站,微信服务号搭建商城,手机APP,然后吸引各地水果卖家上架商品到平台,卖家自己负责物流售后,平台抽取佣金。可以理解成走水果电商垂直领域的“淘宝”。

 

理想状况是,平台一边用卖家来吸引更多的买家,又一边有足够多数量的买家资源来吸引更多的卖家,实际情况是可能两边谁都吸引不了。市场上有实际案例,花费千万最终竹篮打水。

 

收入全靠佣金,基本入不敷出。

 

2)自建平台,吸引水果商家上架,分销

 

基础架构和上面的平台一样,同时增加一个分销功能,类似于“淘宝客”,市场上目前有同类产品,比如因为多级分销制度被封号的“环球捕手”。

 

收入同样靠佣金,基本入不敷出。不过市场上演变出收取分销商加盟费或者拉股东入伙的变相集资模式。

 

3)自建网店,进货上架,自销

 

在大平台如京东,淘宝,天猫,或者微信端如有赞,微盟等建立网店,自己面对终端消费者。

 

京东,天猫,淘宝等平台电商需要运营有能力处理关键词,竞价,外部引流等,流量大部分来源于平台内部,反对没有任何运营经验的人进驻此类平台,完全送人头。

 

微信网店可以自己进行服务号二次开发,或者使用有赞/微盟等知名第三方平台的系统就行网店搭建。微信网店的流量获取更多依靠微信生态,以及外部渠道引流,需要有持续迭代产品或者内容的能力,有大量的营销插件可以用来进行引流已经粉丝互动。

 

自销利润较高,产品种类多样,可以提高客单价。

 

4)自建网店,进货上架,分销

 

基础架构和上面的网店一样,增加分销功能,如淘宝系的淘宝客,或者微信网店的分销系统。由于农产品毛利润较低,基本都使用一级分销,使用分销系统方便订单处理和发货,以及售后服务。

 

属于薄利多销类型。

 

5) 本地020,新零售

 

基于仓储进行附近几公里的快速下单送货上门。可以结合实体门店或者仓库进行,平台可以使用有赞(有多门店系统)或者美团点评。前者需要自己有送货人员,后者可以接入平台的外卖送货体系。

 

产品价格普遍高于市场价,但是物流成本较高,同时美团点评目前抽成也较重,利润难以估计。

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