桃姐和你谈谈供应链那点事!(万字好文)

开曼4000 2018-08-02 17:24:44

以下内容根据怡南果业CEO李志桃在中国生鲜CEO群的主题分享——《共享经济下如何开拓农业供应链和产业链》进行整理


大家晚上好!我是深圳市怡南果业有限公司CEO、南宁市万物春农业科技有限公司董事长李志桃,人称桃姐,很高兴能在中国生鲜CEO群里和大家分享过往从业经验。

我从事生鲜行业差不多已经十年了,做过零售、门店、批发商,也干过电商、原产地和采购,可以说是生鲜行业的“老司机”了。今天,我跟大家分享的主题是《共享经济下如何开拓农业供应链和产业链》。

今天的主题主要分为四个方面:第一,如何量化产品;第二,从量化做到质化;第三,供应链的打造;第四,产业链渠道的共享。

最近有朋友一直在说:我那里养了几百只鸡,我也想做一下供应链。还有个朋友说:我现在做微商,其实我也在做供应链。有朋友到海吉星市场找我,他们说现在是做了几个平台,通过软件系统准备做生鲜,那么他们想做什么呢?他们告诉我,他们想做供应链。

但是做来做去发现大家都说了一句这样的话:生鲜到处都是坑。难道真的有那么多坑吗?做为一个老司机,我来和他家说说过往的一些经历。


一、如何量化产品

第一个就是如何量化产品。我们知道,做配送如果没有量的话,根本拿不到好的产品。即使拿到好的产品,没有量的话,也节约不了物流成本。过大的物流成本、运营成本和仓储成本无法养活一个个团队,如果要养活团队必须要做到量化。

我接下来和大家分享了一个案例就是我原来在某公司的深圳仓做的一个项目,项目的名字叫做:三地三市场同时采购方案

案例一:

当时我所在公司的深圳仓的性质是配送公司,而且是大型的配送公司,采购的地点是深圳市海吉星国际农产品物流园,品类是水果全品类,当时团队的采购经理就是我,外加两名助理和五名采购,其中有两个是新人,而且一个是从品控过来的。当时的日销售额是10万,目标月销售额是突破1000万,三个月后月销售额突破1500万。

公司的深圳仓是有一定经济基础的,而且前面做了将近六个月的时间。公司是一个大型的配送公司,有前置仓,差不多两千平米的冷库和两千平米的常温仓。客户主要是水果门店、社群、三级批发市场的批发商,区域主要是深圳、东莞、惠州。深圳已经做了六个月时间,东莞当时没有超过一个月,惠州是即将开发的一个区域。采购地点是深圳市海吉星农产品物流园,差不多90%以上的产品都是从海吉星市场采购。原产地的产品,当时不足10%,而且过完年之后,原产地几乎没有什么产品上来。

在这样的前提下,当时的困难还是非常大的,公司上下差不多有一百多号人,物流成本、仓储成本,人力物力是要花相当大的代价的。那么销售额一直在十万左右徘徊,复购率是相当低,从开始到当前六个月时间,一共开发了2000-3000名客户,但是每天的客单量大约是在200-300左右。

公司几乎所有团队都是外行,特别是运营团队,当时内耗是非常严重的。

我们当时的采购以新手为主,为什么一再强调采购地点是在深圳海吉星国际农产品物流园呢?我们知道海吉星市场是个二级批发市场,其中的进口水果多半都是从江南水果市场炒货过来的,国产水果有将近30%是从东莞下桥市场炒货过来的,那整体的话从原产地直发的商户应该不足40%。

我们在深圳建仓从深圳海吉星市场去拿货的话,很难做到差异化,而且产品一点都不丰富。当时还有一个最大的困难就是每天给我十万采购现金,但要采购三十万的产品,这确实有一定的难度。而要做到这一点,那就只能是赊账,如何去跟当时的供应商去谈,中间的过程是困难重重的。

来看一下这两张图片,当时我已经从原产地回到了深圳站,差不多两个月时间,但中间经历了春节,所以实际上在深圳站差不多就是一个多月。我在这段时间要熟悉我的采购团队,要熟悉每个部门,而且要找出我们为什么不能把量提上来的原因,通过一段时间的摸索,我当时给公司做了一个方案就是——三地三市场同时采购方案。

看第一张图,深圳仓为一个据点,三市场是指广州江南果批市场、东莞下桥果批市场,还有深圳海吉星果批市场。江南水果市场,我们大家都知道是全国最大的进口水果一批市场,进口水果比海吉星新鲜可选性高,进价比海吉星要便宜5-10个点。东莞下桥果批市场的优势是中档水果比较多,当时我去东莞考察的时候,我发现一个蕉行的香蕉比深圳第一大蕉行要便宜0.3元/斤,品质是一样的,而且非常有量。

深圳海吉星农批市场的优势是“”,可以随时补仓,并且国产水果品质远远高于下桥市场。当然还有个最大的优势:海吉星是可以赊账的,有账期。毕竟公司在海吉星市场,已经做了有六个月的时间了。

通过在三个市场的分析,我们最后确定了市场多元化,同时采购做出差异化,提高竞争力。

第二张图片就是我做的这个方案,差不多花了一个星期的时间。因为我们每个部门基本上都是外行,我第一件事情就是跟总经理去要权利,避免其他部门同事之间内耗而影响工作进程,降低工作难度。当时总经理给了我一个权利,就是集运营、采购、品控于一身,我是可以随便去调动这三个部门的同事进行调配,同时运营做的备货单,采购做的采购单全部由我一人来做。

因为有了权利之后,我才好开展深圳海吉星市场、江南市场和东莞市场同时采购,根据这三个市场的特点,然后进行备货。同时要进行第三步就是产品合理的规划,要虚拟模式最大化,减少成本做到差异化。采购人员全部调整,发挥每个人的特长。

这个事情看起来好像挺简单的,但是想一想,如果在江南市场只采购进口水果的话,按照我们当时的日销售额只有十万,进口水果采购两三万块钱的货的话,在市场上估计没什么人会理我们,供应商那方面肯定也不会给我们优惠。所以我通过过往的经验,因为对江南市场是比较熟悉的,也在之前的工作中认识了很多供应商,所以当时找了很多人、很多关系,跟他们进行赊账采购。同时,为了把这车货凑齐,我当时凑了很多的国产水果。

这上这三张图片是我在2016年3月24号凌晨一点钟左右做的一个备货单,然后发给每一个地方的采购,他们结合我的采购单去进行采购。

当时我因为前期做了江南水果市场的一些调查,然后根据我们的一个销量和预估进行分配。那么进口水果对江南水果市场来说,我们前期没有量,那么我就顺带将与海吉星市场有差异化的国产水果从江南市场采购来凑车。当时进口水果当季热门水果是火龙果、菩提系列、榴莲系列。菩提系列指的是进口红提、无籽红提、青提、黑提等。

国产水果有差异化的产品主要是库尔勒香梨、阿克苏苹果,其他的产品可少量采购。当时我安排了三个采购,并且把品控的主管直接调到江南市场。

当天安排的量是一台九米六的冷藏车,当时是不够一车的,但是已经达到了三分之二的量了,那么是可以免高速费的,这样就可以节约成本,我们一车货里每一件的成本大概就是在五块钱左右。那么比起海吉星市场的话,它的价钱还是要优惠很多的。

第二张图片是东莞下桥当时配货的一个配货单,当时我给采购的配货单是香蕉,本地香蕉是5000斤左右。但是5000斤左右的话,我们如果叫一个车过去的话是非常不划算的。当时我就把普通的苹果定位到了东莞市场,这个苹果主要是针对于三级批发市场,正好凑够一个六米八的常温车。算下来的话,我们的运费每斤多了五分到八分。

我们的香蕉,因为单价是相差0.3元/斤,就算加上运费还是和深圳这边的香蕉有两毛多的一个差价,对于三级批发市场或者是对于一些小型的档口来说,这两三毛钱的差价还是非常有优势的,他们可以用香蕉做一个爆品引流。

第三个图片就是海吉星市场,因为海吉星市场的产品被分流到江南水果市场和东莞市场,当天我只安排两人留守,因为比较熟悉,直接可以给那个供应商发我们的采购单,采购进行品控就可以了,当时安排的是两台四米二的常温车。

这是刚刚我们开始做这个方案的时候,第二天做的一个备货单,然后现在给大家分享一下一个星期之后会发生什么样的变化。

这三张表格是在一个星期之后,也就是3月31号凌晨一点钟左右我做的一个备货单。

可以仔细看一下,这个备货单就发生了一个很大的一个变化,在江南市场采购单里面是有很多产品已经超过了五十箱以上。特别是库尔勒香梨,按照备货单当天我们采购的量已经达到两百多箱。在采购的时候,我们接到上级的通知,要搞一个促销活动,当天采购的货款就已经超过了二十万。通过这个活动我们带来了很多高档水果给客户,也在江南水果市场引起了很多关注。

第二张图,我们可以看一下香蕉发生了一个什么样的变化。3月24号香蕉采购量是5000斤,一个星期之后,上升到了16000斤。很多水果店用香蕉做活动,他们从我们手上拿货的价钱,大概是是1.3元/斤,客户在门店卖的价钱都是1.98元/斤。

然后再加上其他的东西,当天我们这个货量就达到了一台六米八的常温车,就从东莞下桥采购的货当时也差不多达到了八万块钱。

再看下深圳海吉星市场,一个星期之后,深圳市海吉星市场并不会因为其他的两个市场而降低了采购量。我们可以看到采购的单品并没有减少,同时它的单品量直线上升,当时我们还有一车苹果是直接让供应商从产地直达到仓库的,有四百件左右,当天海吉星销售冠军是皇冠梨、雪梨和菲律宾进口香蕉。个别进口水果我又回到了海吉星市场采购,避免了风险,而且可以做到随时可以退换货。

那么,为什么我们只花了一个星期时间就可以把这个事情做成?一个星期的时间从原来的十万做到了三十万,我想这个过程绝不会那么简单,还是有几个关键点是值得一提的。

第一个就是团队。图片上面就是当时我们的团队,只有我一个女人,带着一帮小鲜肉采购团队进行采购。因为有前面一两个月的时间的磨合,这个团队的每个人,我是比较了解的。因为我把其他的部门的一些人调过来,然后进行了一些互换。我们三个市场同时采购的时候,采购团还是非常灵活的,而且产品搭配他们也挺会想的,使我们的产品更具有了竞争力。

为什么前面的采购经理也尝试了三个市场同时采货,但没有做成功?为什么我在短短的时间内可以做成功?这肯定是离不开我原来的一些过往的经验。因为我曾经在江南市场采购,对供应商是非常熟悉的,了解这个市场的一些产品特性,怎么能够做出差异化。同时东莞市场,我也是进行过实地考察。又有两个月的时间在海吉星,跟每个商户或者是供应商都非常的熟悉,加上原来自己是做批发的,跟批发商工作起来是比较方便。

还有当然是权利,总经理几乎把我想要的权利都给我了,我是集运营、采购、品控于一体,我可以随时变动三个市场的单品,可以把他们进行互换。如果一个市场没有货,我可以马上调整到另外一个市场去采货,而且运营采购品控三部的人员,当时我是可以随时调动的。

有了我们的团队也有了经验,有了这些权利之后,我们才能够做到差异化,正是因为有了差异化,我们的客户才会有粘性,当时很多客户听说我们到江南水果市场采货,直接发采购单给我们,说需要榴莲、绿标的奇异果,要求我们帮他们直采。当时我们都非常的积极,大家都处在一种非常兴奋的状态下。当时我们能够把这个事情做成还有一件事情就是敢于承担。

当时公司的一个政策就是:如果采购单品不合格,品控有权利要求退货,如果这个货不能退,那么采购是需要买单的。当时对于采购来说这是非常吓人的,很多单品都不敢去做,特别像樱桃、榴莲等。

当时我跟团队所有的小伙伴们说这样一句话:如果采购后不能退货,由我这个采购经理承担,这样积极调动采购人员的采购欲望。都说采购是很有油水的,当时一个星期时间我没有拿到油水,反而损失了个人的八千块钱,这个都是我帮小伙伴们去掏腰包的,因此得到他们的认可,他们才会那么配合我。

这就是我原来在配送公司进行的一个方案改革,我们可以看到配送公司的供应链是非常繁琐的,在如此大的物流成本、运营成本、人力成本的情况下,要把它运转起来是需要很多有经验的人才能完成的。而且我个人感觉,即使我有经验,如果在当时处在总经理的位置,我想我也很难做到盈利。

有朋友问,当时你在配送公司已经做到了客户,已经做到了流量,而且有资本去运转,那么对于我们小型公司,我们这些连锁店怎么做到爆品?怎么能够做到量?接下来我给大家分享一个案例,这也是我原来的有过这个经历,帮一家连锁店做爆品。

案例二:

看一下这三张图片。第一张图展示的这个项目启动前的背景,这是长沙的某连锁店,是有四个连锁门店外加两家加盟店,当时加盟店几乎不要本公司去进行采购。

之前采购的地点是长沙红星果批市场,品类也是水果全品类,门店是四家,当时的情况是严重亏损,而且竞争的压力非常大。他们给的目标就是两个字:盈利。这个连锁店还有一个背景就是做物流公司的,因为当时他们的物流是比较赚钱的,用物流公司赚的钱来养活这四家连锁门店。

我进了他们公司担任的角色也是采购经理的角色。当时,我花了一个星期时间对这几个门店进行了重新布局,然后对产品重新调整,而且研究了一下红星市场与江南市场的产品差异化。

因为四个门店是很难做量的,体量太小了,如果到其他市场去调货确实很不现实。如果有四个门店,就到江南市场去采货的话,物流成本会相当高,采购成本也会很高。因为他们是做物流的,我们给了一个建议就是联合其他门店或者商场采购榴莲,然后再加自己门店的产品一并采购,降低成本。

接下来就是增加采购人员,当时我们增加了两个,采购人员也是从本店直接调配过来的。

可以看一下第二张图,第二个图非常关键。我对长沙红星市场和广州江南市场是比较熟悉的,所以我知道怎么去做爆品。首先长沙市场榴莲几乎每个店面只认一个榴莲就是东方红的榴莲。我们当时换了一个品牌,采购了东方明珠。

看一下进口红心火龙果,在2015年的时候,进口红心火龙果也是刚出来不久,在长沙很难吃到红心火龙果,江南市场和长沙红星市场的火龙果进行对比,江南市场明显要多,几乎多了十倍,差价也是相差了四十元。

还有一个西周蜜25号,在2015年的时候,西周蜜25号是非常火爆的一个产品,因为口感甜的反而更小而闻名。其中口感甜的时候基本上可以达到十八到二十度。我调查了一下,长沙红星市场的西周蜜25号都是空运的,广州市场西周蜜25号都是车运货运过来的,那么他们之间的差价相差有四十五块钱。

当时刚好荔枝上市,长沙市场的荔枝皮重大,比如说四十斤的话,皮重差不多有十五斤,就是里面的冰块冰水加上泡沫箱差不多有十五斤重,非常吓人,江南水果市场的荔枝的皮重基本上是八斤左右。

通过市场进行对比,于是我们就把几个单品做一个爆品,再通过超市一起配车,再加上我订这些苹果和梨一起凑了一个整车。

第三张图片里面,整个门店里都是榴莲,整个门店里都是西瓜,整个门店基本上都是西周蜜25号。当时我们在端午节搞了一个活动,有六个产品,除了樱桃之外,其余五个单品全部从江南市场拿货,当时我们卖的西周蜜25号爆品价是四块九毛八,四块九毛八当时在长沙红星市场拿货都拿不到。

那我们就通过了这几个市场的一个调配,真正的做到了一个差异化。做爆品一定要有它的亮点,亮点在哪里?一个是性价比,第二个是新鲜度,还有第三个就是产品的丰富化。

前面两个案例,我们说那么多了,其实就是为了说一个字——量。

不管我们是做门店,还是做配送公司,还是做产地,都离不开一个字——量。这里没有做到量的情况下,想要做一个大的一个体量出来的话,根本上做不到所谓的质化。如果我们的产品是从产地一件代发过来的话,就比如说荔枝,一件代发,顺丰快递的成本就是九块钱一斤,所以对门店或者是对配送公司来说这种方式肯定是行不通的。

要做配送公司、连锁店的时候一定想想,你是否可以与别人做的不一样?你是否有充足的经验让你能够做到差异化做到量化?那么我们现在来谈谈怎么由量化做到质化。


二、如何由量化到质化

很多人说我要颠覆农业,颠覆传统,颠覆产业链等,还说如果要颠覆,肯定要做到标准化。那么什么是标准化?讲实话,我们做了差不多十年,要把水果做到标准化真的太难了。当然我们不是说做不到,应该是说做到相对的一个标准化,这里有一段文字是我在一本书上看到的:为什么全世界最大的餐厅都没有厨师。世界上最大的餐厅是麦当劳,麦当劳是没厨师的,因为没有厨师,所以才能够标准化。

我们可以发现标准化可以是产品服务的标准化,人才的标准化,那么未来的竞争也是标准化创新的一个竞争。接下来我跟大家再分享一个案例,就是我们如何由量化做到质化的一个转变过程。

案例三:

这个方案是我在去年进入怡南果业,做的一个赣南脐橙销售的一个方案。

在深圳海吉星市场大概有将近二十家左右做原产地赣南脐橙的,而基本上这二十家都有超过十年以上的竞争,所以对于我们来说,这个竞争指数是最难等级的。而我们进入海吉星不足一年的时间,我怎么做才能够把海吉星市场拿下来?

海吉星市场是一个以潮汕人为主的市场,商户几乎99%的人都是潮汕人,市场垄断性是非常强的,外人很难进入这个市场。那么当时我进行了一个规划。首先,我们看一下我们的优势。怡南果业是有自己自主产权的合作社,有自己的加工厂即分选系统,有自己的冷库,还有标准化的一个生产线。

我们在产地还是有一定实力的,那么我们当时是标准化分级包装,我们知道批发市场大家都说好多坑,因为上面看起很好,下面就不一样了。那么我们就想改变这一点,那我们是怎么做的?我们就是做到上下几乎一致,尽量做到一个标准化,一个规格,一个包装,根据品质来分精品、一级、二级等。

因为我们等级分的比较多,而去年的赣南脐橙,我们知道他的超大果是非常多的,如果我们按这个等级分下去,我们会亏损非常严重,我当时我制定了一个三个市场分流,其中深圳海吉星市场销售我们最优质的果品,山东青岛市场消化我们的特大果,东莞下桥市场消化我们的次果,从而提高产品的品质,增加下游客户的粘性。而深圳海吉星市场产品,根据客户要求在场地进行分级包装,冷库用来存储各级产品按需求出库。

我们的冷库还是起到很大的作用,比如说我们采购到将近十万斤货,那么其中我们选出来大概有一万斤左右,那么次果大概五千斤左右,我们就把特大果和次果全部放在冷库里面,等我们后面采购差不多有一整车特大果的时候,我们就把它发到青岛市场,次果大概有一车货的时候,我们就发往东莞下桥市场。这样的话,我们能够最大限度地将我们的产品价值最大化。

再来看一下我们当时的一个步骤,首先我们是统货的采购,在赣南其他的区域,如果你不进行统货采的话,几乎采不到产品。有些朋友说我做一件代发,我只要一个规格。讲实话,当时一件代发的狠多的产地的微商都是到我们家工厂从我们手上去接货的。

统货采摘的话,我们的优势就是成本价低。那么我们统货采购的话,种植户是很积极会把货卖给我们的。那么对于采购的要求就是要有相当长的经验,看中的货不要出现很大的一个问题,而且要值这个价钱。

通过采购,我们把货送到了我们的加工厂,那么加工厂的作用就是通过我们的分选设备给我们的产品定标,接近标准化。

因为我们有多个市场销售产品,我们是完全有能力去消化提前预购的产品。当时的话我预计赣南脐橙综合起来,价钱应该是突破三块五到四块。于是大概是在九月份的时候我们,花了一百万现金,定购了差不多两到三百万的脐橙。定购的价钱大概是在两块六到两块八之间,当时定的价钱还是比较有优势的。

我们可以看一下我们这个案例里面,我们是怎么去做标准化的。我明天是说怎么做相对一个标准化,如何是从量化到质的一个改变。

对我们而言,首先我们可以市场为一个标准,比如说在海吉星市场,他是一个消化高档产品的一个市场,那么我们尽量把品质做高一点。同时,青岛市场喜欢特大果。当时如果是把特大果发到深圳海吉星市场销售的话,它的价钱大概是一块五毛钱左右,但是我们在青岛可以卖到三块钱一斤,我把我们的整体的价钱完全拉上去了。还一个就是次果,在海吉星市场根本就卖不出去,但是在东莞下桥市场的话可以卖到两块钱一斤。

当然如果我们不熟悉青岛市场,不熟悉东莞下桥市场,而且我们在那边没有相当熟悉的档口的话,也不可能把我们的产品分为多个市场去销售。过往的经验和我们丰富的资源,还是很关键的。

我们还可以顾客为标准,我记得当时海吉星市场大部分人的分级大概就三个等级,小果中果和大果,基本上就是三个等级,还有次果。当时我根据市场的不同,定制了五级。别人分三级,我们分五级。怎么去分?比如说75果,他们是65-75,而我们的是68-78,整体上我们把我们的产品上升了一个档次。而且我们对于香港的客户也就是过港业务的客户,我们基本上做到了上下一致、大小一致,我们在上面还会做一个标志,就告诉他这是做香港的客户的,不需要盖面,底面一致。那么对于市场的二级批发客户而言,我们只能是做到上下基本一致,规格做出了五个规格。

过港的客户当中,我记得有一家叫做全记的。当时其他公司每天送四五十件货过去,基本上退十件回来,而我们每天基本上过港的客户的量差不多做到了三百件,我们一件的重量大概在六十斤左右,我们送一百件过去,很难退回一件,基本上就退回一二十斤左右,那么我们的标准化还是做得很不错的。

这个标准化我们是通过什么方式做成的?就是通过分选做出标准,我们是统货收购,价钱低,种植户积极销售。那么由加工厂机器分选出大小、人工分选出质量等级,从而做出适合各渠道的相对标准化。

当时,按照我这套方案做出来产品达到的效果,就是每天我们到的一车货到海吉星市场,九米六的车三万多斤,基本上是爆抢,只要货到,批发市场的人都围着我们的车子,就说一定要分货给他们。我们做出了标准化,从而我们在深圳市场立足了。

全年下来,我们在海吉星的柑橘橙柚类产品上做到了原产地销量第一。

很多人问我,你发货那么多,有没有赚到钱?说实话,做了一整年时间,没有挣到钱。虽然做的是比较辛苦,但是有一点是值得高兴的,那就是我们在海吉星市场已经立足了,现在我们在海鲜市场有自己的档口,有自己的车位,有自己的办公室,整体上来说,我们还是深深扎根在深圳海吉星市场。

就是因为挣不到钱,所以最近就一直在琢磨这个事情,就是供应链的那点事情。我一直在想,我到产地去收购一点货,然后通过分选就叫做供应链了吗?真就不是那么一回事。

在赣南的时候,我们经常与一家公司抢货,就是大家都非常熟悉的一家公司——农夫山泉的17.5橙。农夫山泉的17.5橙是背靠农夫山泉的公司,有的是资本,能够让他们在产地进行种植、采收、深加工等等很多,我们跟他没办法去竞争的。

如果去年我不提前预测赣南脐橙行情,我们根本上做不了什么量了。所以,过完年之后,我就一直琢磨这个供应链的这点事情,既然我在资本不如他们雄厚,在其他方面也不如他们,怎么去做才能够真正在供应链上打造自己的一个优势?于是,我在南宁干了一件比较轰轰烈烈的事情,然后这个也跟大家一起分享一下。


三、供应链的打造

在产地的很多特别大的种植户朋友都是认识我的,在产地我还是有很多粉丝的,因为经常写文章预测柑橘的行情,还有对新的一些产品进行分析和未来五年的一个行情走势,所以在产地我粉丝还是非常多的。

这两年我一直关注一个产品就是沃柑,还是很希望自己能够做出沃柑的一个品牌出来。于是基于这个想法,又加上觉得供应链太难做了,我是否可以在产地种植方面进行一下突破?

在今年三月份,我就在南宁成立了南宁万物春农业科技有限公司。当时我的初衷是:第一,南宁周边的沃柑种植时间短,跨行业的人非常多,种植面积大,缺乏专业种植技术人员。沃柑在南宁种植的时间,从2014年到今年差不多两三年的时间,种出来的品质真的是很难去形容。整体上来看的话,他的粗皮果等达到了一个果园的40%左右。再加上其他危害,有的次果甚至达到了70%左右。

对于这样的一些产品,我们怎么能够做出一个品牌出来?所以纠结了两年,我在想,那么我是否可以引进些专业的种植技术人员进入南宁。

怎么去养活种植技术人员?于是就有了第二个的想法,就是我们的技术人员肯定是离不开好的、安全性高的,而且性价比好的农资产品。那么我们可以代理一些农资产品,做南宁的总代理,同时有农资产品养伙我们的种植技术团队,增加与基地的联系。

在基地开发之后,那么肯定需要建立品牌,那么建立品牌肯定是由我们怡南果业来做这个事情,那么这样子的话,我就要开拓销售渠道,增加基地与我们的联系。

当时CEO群里面的群友帮我总结了一句话:轻资产运营,通过种植技术来培养基地,通过销售来定江山。

我觉得这句话还是非常好的,因为我们重新再去种植的话投入的资金是不可估量的,目前我们在南宁看到有一个种植户,种了将近九千多亩沃柑,投资了一个多亿,到目前为止果树长得很不好。

我们从种植技术人员的一个引进,再加上农资产品的话,我们是很容易突破基地的这个困难的。

在过年之后,当时我也就是这么一想,但是没想到这个事情竟然给做成了,那么也就是在今年的三月份我们成立了南宁万物春农业科技有限公司。我们的股东还是非常有特色的。特色在于我们有两名技术人员,其中的一个种植技术总监,他是梧州沙糖桔协会的会长。自己有一千多亩沙糖桔,去年他的沙糖桔纯收入是六百万。那么今年我们预计他有将近八百多亩是挂果的,还有其他的两三百亩是没有挂果的,我们预计今年他个人的收入将超过一千万。

他是一个比较厉害的人,厉害之处在于他的果园全都是在黄龙病堆里,别人的都死完了,他的还在那里,而且能生产出有价值的果品。在今年过年之后,他最后有果卖到五块三一斤,成本是0.8元一斤。

还有个种植技术人员,他就可以通过他手上的农资产品对果品进行营养调控,可以把沃柑种成砂糖桔一样起沙。

两位种植技术人员是我比较好的朋友,因为这两年认识,他们也因为认识我,手上的沙糖桔基本上可以多卖一到两块钱一斤,有了这种交情之后,所以他们也愿意到南宁发展。我们目前万物春公司最大特色就是这两名种植技术人员。我们定了一个目标是今年八月份我们合作的基地预计要达到八千亩,没想到他们告诉我,我们目前签约的合作基地已经达到了20000亩。

签约了的基地由我们的种植技术人员进行技术指导,同时用我们公司的农资产品,并且在同等价位的情况下,我们公司优先进行采购。

这样的话,从整体来说,由我们怡南果业团队建立全国销售渠道,要消化基地的优质产品,要打造品牌。想一想八千亩的话,预计在广东市场可以消化,但是如果两万亩的话,光一个广东市场压根就做不到。做产业链,我们肯定想着最大的问题,就是销售问题,从种植端,我们打开了一个突破口,那么我们现在要想一想怎么去打开销售端。

所以从供应链的事情,慢慢的想到一个产业链的事情,而接下来和大家分享一下,最近我们做的一些事。


四、产业链渠道的共享

我们知道品牌的作用会非常大,我们一说到王老吉,第一感觉肯定是去火,一说到褚时健就想到褚橙,现在我说开曼,我们肯定不会想到开曼群岛,而是想到CEO群。

桃姐干了那么多的事情,也算是个老司机了,那么桃姐可以做一个什么样的事情?我想桃姐可以是一个品控,不仅仅是品质,还可以去平衡价格。对于上游而言,我们还可以去品控到是否有消化的能力,还有品控到是否有合适产品的一个销售,于是我给自己的定位了一个品控的位置。

对于我们公司而言,桃姐是等于柑橘橙类期货操盘手,可能在其他方面大家都对我不是熟悉,,但在产地合作、批发市场的很多朋友是非常认可的。我下次有有时间跟大家分分享一下,我们做水果还当成期货来玩是怎么去操作的。

因为今年的柑橘销售的季节比较短,过年的时间也特别早,到现在这个时候就没有柑橘卖了,怡南果业主要就是销售柑橘橙类的产品,那么剩下时间要去干什么呢?

本来是想给公司的人全部都放一两个月的假,后来在开曼群里面我认识一个人,他叫谢永红,他背后有一个品牌是天美荔枝,这个时候我遇见了天美荔枝。我们遇见的地点就是开曼4000中国生鲜CEO群。

天美农业有一个特点,就是做的事情就跟我在南宁做的事情差不多,他们深入到了种植端,有专业的种植技术团队,有非常成熟的有机农资产品,而且他们的覆盖种植基地已经超过了一万亩,他们曾经做过微商、电商,也走过批发市场,他有全渠道和大通路的一个格局。而且,最重要的是他们的灵魂人物——谢永红。他有组织货源的能力,有物流包装等成熟的资源,关键他还有一帮荔枝业种植和销售的大咖朋友,我们知道在海南基本上前期好的果品都被那帮人垄断,谢总有了这样一个做单品的基础。

在这个基础之上,我跟谢总提出了合作,由天美农业负责产品,就是组织货源和运营,由怡南果业负责品控和渠道的一个开发,天美荔枝的弱点是在销售环节,那么怡南果业的强项是在销售环节。那么我们对天美农业的荔枝进行品控,然后进入到各个销售渠道。在4月25号,我们签订了一个合约,之后将对产品进行造势。

那么我们是怎么去打造天美荔枝的一个品牌?我们定制的四种方案,就是对天美荔枝进行四个方面的策划。第一个方案就是落地配,这也是我们的重中之重。目前,我们落地配的客户达到一百五十人,也就说要参与我们这个落地配的商家基本上可以达到一百二十家以上。

一件代发指的就是我们的微商团队搞得一个一件代发,从今天已经开始。效果还是非常不错的。

第三个环节就是产地代办,也是说我们的客户或者是批发渠道的朋友,还有落地配的朋友,你可以直接在产地,自己去按要求去进行的采购,可以通过当天的一个价钱,加上产地的代办费用,然后其他的费用由落地配或者是由自己的公司去承担。那么这样子的话,到达你们渠道的这个价钱肯定会有优势。

最后我提出了一个就是批发市场+社群+互联网。

很多人说要颠覆传统行业,要去中介化,就是想去批发市场,我觉得批发市场是可以给我们带来很多的东西的。

我们再往后面看我们是怎么去落实这几种方案的。

我们根据天美荔枝的一个特色,荔枝的成熟度是非常关键的,如果成熟度低于低于八度的话,口感不怎么好,但是高于九成的话,那么果就非常容易烂,所以要做到太成熟,都是有一定的难度的。而且对于他的物流的要求也非常严格,必须需要全程冷链系统。

根据我们前面的四种方案,定下了四个主打区域。首先,我们的落地配主要是两个地方,一个是北京,还有一个是江浙沪一带的落地配。我们给出的落地配的价钱是非常有优势的,给出的价钱是六斤六十八元钱。

语音26:我们知道一件代发,很多人现在开出来价钱是五斤是一百三十八块钱。那么我们落地配的方案价钱是六十八块钱,极大地压缩了成本。这个我们谢总还是做了很大的努力,与其中的一家配送公司,签定了合约。

那么我们还有另外的两个区域就是深圳和武汉。深圳的话,现在要做的一个事情就是批发市场+社群+互联网。由深圳市场批发市场做一个中心点,把我们的货品通过深圳的批发市场,然后分流到各社群、社群连锁店或者是一件代发,大大地把物流成本降低。同时还开发了武汉批发市场、社群和互联网。

和大家一起来分享一下,我们做落地配的一个方案。这是我去北京直接找了北京的李晶。这段时间我们开个已经在他的群里面和他的文章里面进行过介绍。李晶做的车客家园,是一个体验店,顾客提前进行预定,体验店里面是不卖产品的。

晶哥他的模式做的非常好,那么这次我过去之后,也谈了一下合作。那么我把车客家园作为一个中心点,也是我们的一个分销中心,可以通过车客家园的客户体验,然后带动大家一起消费。同时我们想做的一个事情是,万一车客家园不能够做到一定量的话,那么我们不可能去解决物流成本的,如果要节约物流成本,至少每次落地配的量要达到100箱以上。

这次我到了北京之后,我还拜访了几个连锁连锁店,还有一些社群还有些配送公司,我希望他们可以跟晶哥的车客家园一起从机场拼车,把货物直接送到车客家园,直接分发到各个社群或者是门店去,这样可以又可以节约了一大笔成本。

在联合这些水果门店和社群的同时,我们希望能够把他的这个社群模式能够联合到合作的连锁店,把我们的连锁店进行一个版本升级,也就是从我们的2.0信息化时代发展到3.0数据化时代。这样的话我们在产品做到量的同时,也可以让我们的渠道商能够进行店面升级。

晶哥的模式也就是我们未来可能的一个新零售模式,我们在产地进行基地打理的时候,我们也引入了系统,比如说可追溯系统,让我们的顾客直接可以看到产品,它是怎么种植出来的,可以亲自感受所吃的东西从采摘到他们手里的整个过程,这样的话,可以让顾客有真正的一个体验感。也可以让我们的合作的连锁店在当地会更有竞争力,把社群引进来的话,我想不会再听到一些朋友说,百果园在我旁边落地的感觉像判了死刑一样。如果把社群做的非常的灵活的话,即使百果园在你旁边开店,你的客户都不会跑。

这就是我们为什么要去做落地配共享。我们还是一个目标就是为了提高时效,节约物流成本,从量化做到质化。因为北京新发地我们大家都知道,因为离海南是比较远的,他们的荔枝基本上都是青的,比较涩,没有什么口感,而如果我们能够在二十四小时之内做到8.5,那么口感肯定会更佳。

我们可以由量化做到质化,同时我们要天美提供客服入职到车客家园的社群,提供宣传和售后服务,就像我们到商超里面一样,我们开发了一个商场需要人去维护是一样的,车客家园又节约了客服成本。这整个系统做下来的话,需要花很多时间,因为我们现在还在摸索阶段,能不能成功,我们还要有待观察的。通过荔枝的一个进入还有后面的九个单品的一步步实验,我相信能够做成功。

那么我们接下来再来看一下我们的批发市场升级模式。批发市场,我们现在以武汉市场为例,武汉市场,我找的人是胡勇,胡勇他的连锁店叫做亲亲果园,他还有个外号叫做胡一刀。这个小伙子在上次升段会的时候给我的感触就是特别的活跃,特别的有激情,特别的有想法的一个年轻人。

那么亲亲果园连锁店在武汉将近二十多家门店,是可以给我们的荔枝做保底量的,二十多家门店的话,如果我们是六斤装的话,一个门店一天应该能够做个一百到两百箱,这是做一个保底的。这还是做不到整车整车发货的,跟批发市场比较起来,我估计还是没有很大的一个竞争力,于是我就想到了批发档口。

胡勇在去年冬天的时候在武汉光霞市场做了一个批发档口叫做天鑫果行。天鑫果行主要适用于产品批发,可以通过他的这个批发行和其他的门店进行联合,比如说他们就经常和其它一些连锁店去产地发榴莲,一车来之后还不够分。他的批发门店还起到了一个落地仓的作用,同时还可以开发新的顾客。

我跟胡勇提出了一个要求,就是让他做湖北总代理,那么我们可以把我们手上的落地配和手上的一件代发全部都给胡勇做,那么这样的话,把所有的渠道加起来,让我的批发市场升级。有批发市场在的话,我们就不需要再去设仓了,那么通过胡勇的话可以把其他社群做大做强。那么我们的目标只有一个,就是整车发货,要节约物流成本,批发市场要节约仓储人力和物力。这也是我以前在配送公司的一些想法,再加上我们现在的一些想法,应该还是可以做。

因为有胡勇那边的一些实力,再加上深圳市场的话,我们还是可以对批发市场进行一个升级,我们就把它叫做为批发市场+互联网。

语音24:在开曼生鲜群时间一个多月时间以来,认识到了很多很多的朋友,给了我很多的想法,特别是在上次升段会的时候,雅丽姐说的很多观点让我自己去醒悟了,也就是说,我们怎么去给自己定位,我也一直在想给自己如何去定位。

回头来想想,天美荔枝能不能做成功,我们还要拭目以待,我想当时谢总做到五百万,我跟他提出来,如果我能够帮你做到五千万呢,开哥就说一定要留个位置给谢总,看能不能帮他打造荔枝单品第一人,期待着我跟谢总之间的联手,创造天美荔枝的一个神话。

最后用一个图片做一个总结,自从进了开曼的生鲜群,一直在思考一个问题,你缺资金吗?你缺人才吗?缺品牌吗?缺人脉吗?缺渠道吗?那么所有你缺的资源,这个世界上多有那么就是你的加上我的就是等于我们的。从开曼生鲜CEO群里面,我认识了很多朋友。我发现这个世界很大,也很小,只要你愿意拿出你的,拿出我的,一定可以做到是我们大家的。所以一句话:整合天下,一定能赢。

感谢大家花时间听我说了一个半小时,在这个行业还有很多路要走,也希望能够跟大家一起走生鲜这条路,虽然说坑很多,但是我们有自信、有能力能够走下去,谢谢大家!