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手把手教你做好门店的生鲜蔬菜经营!

楼主:生鲜周刊 时间:2018-11-18 07:38:35

引言

“新鲜度”是新鲜销售蔬菜的生命和价值所在,消费者在购买蔬菜时,质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上,在同样的采购成本条件下,鲜度最终可以影响到销售的价格。


可以说,与主要竞争对手相比,超市蔬菜经营面临的主要问题与困境是:鲜度控制不好与过大的商品损耗。“新鲜度”是新鲜销售蔬菜的生命和价值所在,消费者在购买蔬菜时,质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上,在同样的采购成本条件下,鲜度最终可以影响到销售的价格。但由于蔬菜的含水量高,保鲜期短,怕磕碰,难储存,极易腐烂变质。因此,在销售过程中会有不同程度的水分散失与货商品损耗失,这些是商品的物化性能带来的必然损失。但是,由于管理水平、流通销售方式的不同,即人为因素带来的损失差别却很大,这些因素是改进经营状况中需要控制的重点,需要认真分析出现这些问题与产生差距的原因。


根据经验,超市蔬菜生鲜区经营方法归纳起来主要有下面几点:

 1、管理上的原因,由于蔬菜类商品的商品化程度低,以及其本身怕磕碰、易变质、不易保鲜的物化特征,在配送、摆放、销售、指标核算等各个环节,对管理者提出了很高的要求。不同的管理方式与不同的管理流程细化程度,会对蔬菜的鲜度保持与物耗控制产生很大的差异。其中的重点是责任心管理,不可能要求蔬菜经营各个环节的人员做到小商贩那样的责任程度,关键是如何最大可能的用指标核算、物质奖惩、规范流程来提高各个环节所有人员的责任心与积极性。 


2、销售方式,销售方式涉及到蔬菜商品的设施、灯光、摆放、保鲜,以及供应商合作方式、定价原则、折扣等各个方面。


3、采购,商品采购的方式与质量的好坏,会直接影响到销售。现在超市蔬菜绝大部分的商品来源还是批发市场,不管是超市的自采还是供应商供货。不同于工业商品,蔬菜类商品的分级质量标准,描述起来非常模糊,难以明确,蔬菜本身在生长过程也不可能大小规格统一,所以采购与销售各个环节的质量对接,性价比的核算就显得尤为重要。


以上几点,往往是超市蔬菜经营管理者注意最多的因素,但个人认为却不是产生上述问题的主要原因,也不是从根本上解决鲜度与商品损耗问题的最有效途径。因为单纯从竞争对手的角度考虑,上述几个方面无论超市管理做的多么好,不可能超越小商贩,要想从根本上解决鲜度与商品损耗,还需要从下述几个方面认真应对:


1、二次包装与配送,为了便于管理与降低成本,现在规模较大的连锁超市一般都建立了自己的生鲜品配送中心。生鲜配送中心的主要职能有(针对蔬菜类):统一采购,依靠规模采购降低采购成本与堵塞采购漏洞;对采购的蔬菜进行初步分级与加工;蔬菜的临时保鲜储存;根据各个门店的需求将蔬菜配送到各个门店等。可以说,生鲜配送中心的设立是非常必要的,其作用也是非常显著的。但是,在分装与二次配送的时候,却不可避免的出现了没有引起管理者足够注意的商品损耗的问题。在二次包装的过程中,对蔬菜进行初加工,剔除残次果、烂叶是必须的,但是个人认为对大部分蔬菜分包,包裹保鲜膜的工序是没有必要的无奈之举、多此一举。

包裹保鲜膜的主要目的是蔬菜的保鲜与防止顾客随意挑选带来商品损耗。其实蔬菜本身就是新鲜销售商品,依靠保鲜膜来保鲜,根本就不是一个好办法,还没有加湿的效果好,保鲜的最好方式就是及时把蔬菜销售出去。虽然没有包保鲜膜,小商贩的菜比超市的新鲜,就是一个明证。另外,消费者在采购商品的时候,都有一种主动挑拣的欲望,你把商品都给他捆好了,让他被动去消费,缺少了一种挑拣的乐趣,岂不让他非常的不爽。有过超市促销经验的人都知道,对于大堆头的随意挑拣促销商品,场面非常的火暴,价格是一个方面,随意挑拣的心理因素也是一个原因。归根结底,采取这种包装方式主要的原因还是对自己的商品质量与管理水平没有信心,商品如果比较统一、标准,看上去都很新鲜,销售人员的责任心再强一点,象小商贩那样,难道还怕顾客挑选?


同时,二次包装对蔬菜的损害是很大的。大家都知道,蔬菜非常怕摩擦与磕碰。在运输过程中,些须的摩擦与磕碰是难免的,但是,在二次包装的过程中,又会出现二次的磨损,甚至更大的磨损。就拿黄瓜来说,在第一次运输过程中,瓜与瓜之间的接触面会有轻微的压痕,这是必然的,当在第二次包装时,瓜与瓜之间的接触面必然发生了变化,不可避免的又会出现第二次压痕。更糟糕的是,当进行了二次包装后,重新装箱配送,装箱一定不会紧密,会比较蓬松,而蔬菜运输时最怕的就是装箱不紧实,这样在运输过程的颠簸中,给蔬菜带来的磨损是致命的。大家可以观察农贸市场商贩的蔬菜,怕磨损的蔬菜一般都是原箱,象呵护婴儿那样的保护蔬菜,这也是黄瓜可以保持“顶花带刺”的很重要的一个方面。另外一个方面,二次包裹保鲜膜必然会增加成本,从这个角度来讲,二次包装是得不偿失。


2、偏重设施建设,忽略了与上游蔬菜供应环节的紧密联系与协作。连锁超市的蔬菜经营管理,一般都会比较关注面对顾客销售的蔬菜经营形式,包括经营品种项目、卖场布局、设备配置等。在蔬菜经营管理流程设计时也会更多考虑蔬菜加工和经营过程本身,而对蔬菜供应上游的采购环节、来源和物流配送的影响却疏于认真考察与应对,实际上蔬菜流通渠道及采购配送现状等外部因素对超市蔬菜经营的影响非常之大。


对于生鲜商品来讲,商品的商品化程度越高,管理的难度越小,例如面食、分割冷冻肉等。如果蔬菜商品在进入流通与销售之前已经最大限度地标准化和商品化了,超市蔬菜经营者就会大大减少为蔬菜商品加工核算,以及损耗控制之类的问题所困扰。这就需要现在的超市经营管理者,要重视与加强与上游的蔬菜供应商的协作,借鉴供应链管理思想与“零库存”思想,把蔬菜的商品化程度尽量前移,向基地化采购、加工方向发展,真正的与供应商形成战略合作伙伴关系,而非单纯的竞价打压政策。传统的购买运作与现代采购战略在观点上的差异可以集中归纳为致力于所有权总成本最低而不是购买价格。尽管生鲜商品的购买价格仍然具有相当重要的意义,但是这仅仅是蔬菜总成本公式中的一小部分,除此之外,企业还应该考虑蔬菜的二次配送、成本核算等服务成本和商品寿命周期成本。商品周期寿命成本对生鲜商品具有更重要的意义,例如,如果从批发市场进货,和竞争对手处于同样的起跑线上,如果能够从蔬菜种植基地直接进货,就可以节省1-2天的商品周转期,这1-2天的时间对蔬菜的保鲜是非常关键的,这样,就具备了比竞争对手更大的优势。


3、价格虚高,依靠高价格弥补管理与供应链的弊端,牺牲了大批顾客群体。超市明亮、干净、卫生的整体形象是传统农贸市场无法比拟的,这本来是超市经营很大的优势所在,但几乎所有的超市都没有好好利用这一优势,在经营上基本走入了一个“怪圈”。由于场地设施分摊成本与管理成本的影响,在还没有把顾客群体从农贸市场争取过来,销量还没有上去的前提下,可以说,超市蔬菜的平均销售成本是很高的。


因此,几乎大部分超市的价格定位都在高端上:超市的环境好,干净卫生,所以蔬菜的价格理应就高一点,挣的就是有钱人的钱。殊不知,这样会赶走大部分的顾客,从而造成销量不能在一个阶段内有一个明显的上升,销量上不去,蔬菜不能够及时的销售出去,必然会不新鲜,越不新鲜越没人买。同时,销量小,平均销售成本必然会居高不下,更需要用高菜价来维持成本,甚至更加逼着去走高端,出现了天价的无公害与绿色、有机蔬菜,试问:无公害与绿色、有机蔬菜的生产种植成本真有那么高吗?


这样,必然会造成恶性循环,把好的经营项目变成了“鸡肋”。其实,大家都应该知道,只要降低了流通配送成本,提高必要的管理水平,把商品损耗降下来,把销售数量做上去,即使价格和农贸市场持平,蔬菜经营的利润率也是非常客观的。同时,蔬菜经营的销量如果有一个明显的上升,对其他生鲜品的销售,会起到很好的带动作用,会提升超市的综合经营效益。


END



生鲜基础课程介绍(具体咨询编辑:微信号:18985698970)


一、生鲜营运管理之生鲜类别定编与品项管理 

标准化的生鲜类别定编;

不同类型门店的生鲜品项配置;

全年各时间段的生鲜季节商品(蔬菜/水果/鲜肉/水产/冻品/干货); 


二、生鲜营运管理之生鲜商品订货作业规范与技巧 

如何准确的操作蔬菜的订货作业;

如何准确的操作水果的订货作业;

鲜肉的订货作业规范与技巧;

水产的订货作业规范与技巧

如何准确的操作冻品的订货作业;

干货(日配)的订货作业规范;

生鲜商品的订货技巧;


三、生鲜营运管理之生鲜商品陈列规范与补货作业技巧 

现代化的蔬菜商品现场陈列规范与补货技巧知识;

专业的水果商品陈列规范与补货技巧;

如何掌握超市鲜肉(猪肉、牛肉等)的陈列规范与补货技巧;

鲜活水产品的陈列规范与补货技巧;

如何进行冻品的陈列与日常补货工作有哪些技巧和注意事项;

干货(日配)商品的陈列规范与补货技巧;


四、生鲜营运管理之生鲜市场调查作业规范 

准确认识超市生鲜的竞争主体是谁;

生鲜市场调查真正的目的是什么;

进行生鲜市场调查的内容有哪些;

如何进行科学、专业的市场调查;

如何让生鲜市场调查落到实处并持续坚持下去;


五、生鲜营运管理之生鲜商品分级与定价操作策略、生鲜促销工作要点

蔬菜、水果、鲜肉、冻品、水产、干货(日配)的商品分级技巧与定价策略;

如何通过分级与定价体现生鲜日常促销工作;

执行生鲜促销的工作要点;

如何通过分级与定价直接带动客流、体现生鲜的形象、门店的市场竞争能力,同时保证经营的毛利;


六、生鲜营运管理之生鲜商品品质管理与损耗控制

生鲜商品(蔬菜/水果/鲜肉/水产/冻品/干货)品质管理规范和要点;

生鲜营运管理过程中的损耗控制管理办法;

生鲜日常经营管理过程中如何提高并稳定生鲜的毛利;


七、生鲜营运管理之人员管理规范

生鲜营运部门最科学合理的组织架构应如何设置;

专业的生鲜营运部门人效核定标准;

如何科学的进行人员排班与日常作业时间安排;(排班示范)

如何利用有效的薪资绩效考核提升人员的工作积极性和责任心;

生鲜人员晋升标准及注意事项;

各部门(蔬菜/水果/鲜肉/冻品/干货/水产)不同岗位的人员日常作业管理规范; 


八、生鲜营运管理之卫生管理规范

生鲜现场卫生管理规范及要点;

生鲜加工间卫生管理规范及要点;

生鲜仓库(冷库)卫生管理规范及要点;

生鲜资产、设备与陈列道具卫生管理规范;

生鲜工作人员日常卫生管理要求; 


九、生鲜商品组合与选择

商品结构的定义;

生鲜商品结构的确定原则;

确定生鲜商品结构的方法;

适合当地商圈的生鲜商品组织表;

尊重少数民族信仰及当地风俗习惯;


十、生鲜区规划布局与陈列

生鲜区规划与布局的原则;

根据超市经营策略与实际卖场面积进行布局;

生鲜后台区域设计与规划;

蔬果区的平面布局规划;

精肉区的平面布局规划;

水产区的平面布局规划;

熟食区的平面布局规划;

面包区的平面布局规划;

日配区的平面布局规划;


十一、生鲜成本核算及定价策略

生鲜商品成本核算;

生鲜商品毛利计算;

生鲜商品定价策略;

生鲜商品的价格制定方法;

生鲜商品的变价管理;


十二、生鲜商品鲜度管理

为什么要进行鲜度管理;

鲜度管理的方法;

蔬果的鲜度管理;

肉品的鲜度管理;

水产品的鲜度管理;

熟食品的鲜度管理;

日配的鲜度管理;

面包制品的鲜度管理及作业规范;


十三、发现门店经营问题 -- 现场管理技巧

门店现场常见的问题分析,民营超市调研问题分享;

店长的巡店技术与每日工作流程;

巡店关注的问题、巡店方法、巡店发现问题的解决方法;日工作流程表解析;

对门店现场陈列的管理和常见问题的分析,以及现场陈列技巧;

面对以顾客为导向的生动化陈列、 提升销售、毛利及客单价与排面技巧的运用;

货架空间管理,货架的合理分配,新品上市陈列技巧、交叉陈列技巧;

会员管理——会员卡消费分析、会员积分管理、通过会员稳定核心客户群;

门店现场商品管理、缺货商品管理、孤儿商品/顾客退货商品、门店商品的市场调查、重视仓库库存管理、盘点管理、生鲜区域商品品项管理;

如何通过盘点及销售报表分析监控整店、部门、品类的库存结构,从而提升营业绩效;


十四、促销策划与管理

传统年节的复兴,年节促销的五大目的:提高门店市场占有率,提高企业知名度和美誉度;

影响年节“抢钱”的十大因素:忽视忠诚客户和高端客户的培育、忽视年节的团购;

年节销售市场出现的几大特点:团购成交量大,促销活动频繁,对全年计划

年节促销计划的制定,打造高效的年节促销活动的十二点注意事项;

年节促销氛围打造:借助多种形式充分营造年节促销氛围;卖场内外氛围打造与DM海报制作;

年节促销期特殊商品的管理:惊爆商品、敏感商品、特色商品、整件商品等陈列与管理;

年节库存商品的控制重点:如何严格控制年节商品的订单,如何抓好重点商品的库存,如何进行滞销品处理和清退,如何根据报表进行库容的安排促销期间的人力安排与供应商管理;


十五、门店数据课程

如何在数据上提升连锁超市盈利能力;

1、员工不知道报表,怎么办;

2、员工不会看报表,怎么办;

3、员工看了报表但不会用,怎么办;

4、员工用了报表但不会评估,怎么办;

5、员工对数据建立的程序、商品资料的作用、供应商资料表的作用都不清楚,怎么办;

6、企业的店长、主管、采购不知道常用报表有哪些,怎么办;

7、企业管理者不知道利用报表找出企业管理机会点,怎么办;

8、管理者不知道怎样利用报表实现订货缺货管理、滞销管理、准确评价类别经营状况以及供应商经营状况,怎么办;

9、无法找到滞销商品,货架陈列失调,库存结构异常,畅销商品缺货严重得不到解决怎么办;

10、订货工作得不到有效执行,电脑库存和实际库存严重不符,负库存严重得不到解决怎么办;

11、无法找到分类控制管理方式,分类动销率缺乏关注怎么办;

12、供应商库存和账期管理无法对应怎么办;

13、A类供应商缺货率控制不当怎么办;

14、B/C类供应商滞销状态模糊,找不到优化结构的方向,怎么办;

15、ABC类商品无法有效提取,无法针对A类商品实施有效管理措施怎么办;


十六、生鲜品类管理

 1、品类定义;

 2、品类角色与功能推演;

 3、如何建立和发展适应顾客需求的商品结构;

 4、差异化竞争下的商品组合与选择;


END


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