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创客记 | Pre-A轮1000万,他的共享电动车毛利40%,撬开45所高校大门,剑指千亿校园市场

楼主:创客公社 时间:2018-12-24 06:24:41

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【创客记】NO.177

采访、文  | 施润

编辑  |  张小逸

视觉  | Myra


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约定采访的这天,蒋小明刚从外面出差回到公司,而第二天,他又将前往镇江市主持“萌小明”电动车进驻江苏大学的相关工作。

 

2017年3月份,拿到广润资本领投的1000万Pre-A轮投资后,频繁出差早已成了蒋小明的生活常态。

 

按照规划,5月份将是萌小明电动车的投放高峰期,蒋小明准备把新购的2000多辆“小明橙”电动车全部送往全国45所高校。因为几乎在每个已入驻的高校里,“学生都反映投放数量不够。”


用户在萌小明租车官微留言要求加车


采访开始之前几分钟,蒋小明刚刚向50000多名用户推送了一条让自己颇为得意的温馨提示:“夏季交通事故多,谨慎驾驶最重要。启动之前先坐稳,思想集中慢行车。萌骑骑,慢慢骑,平安出行放第一!祝您出行愉快。”

 

虽然现在很多事情都是亲力亲为,但比起“靠工人辛勤的体力劳动赚取微薄利润”的第一次创业来说,蒋小明更喜欢现在这种“虽然忙,但是很充实”的工作状态。

 

2016年8月,蒋小明与合伙人自筹500万资金正式启动“萌小明租车”的项目,锁定高校共享电动车租赁市场。基于无锡电动车生产的巨大区位优势,蒋小明团队很快研发出符合国标的第一代产品。它采用蓝牙连接,1秒开锁,配备可承重500斤的智能中撑,停车时可“双脚”站立,限速20公里/时。

 

萌小明电动车产品--萌骑骑Plus


由于专注校园市场,用户类型限定为学生、老师,风险相对较低,蒋小明表示萌小明租车App面向用户免收押金,只需完成身份认证即可。从已经投放15所高校的600多辆电动车的运营状况来看,单车平均每天使用次数为8次,日均收入达到20元左右。

 

校园僵尸车的启发


蒋小明生长在无锡,父母均是生意人。在南京念完大学以后,年轻的蒋小明想闯荡出自己的事业,就走上了创业之路。

 

在父母的影响和帮助下,蒋小明经营起一家外贸包装工厂,经过几年的努力,厂里聚集了300多位员工,年营业额达到了3000万元。但年轻的蒋小明始终觉得手里经营着的工厂太过低端,开启第二次创业的想法在他脑海里涌动。

 

“那些大热的O2O项目我也考察过”,但出身实业家庭的蒋小明对烧钱模式格外谨慎,最终在调研市场、仔细斟酌之后,他还是放弃了所谓的风口。

 

直到2015年9月,蒋小明驱车来到南京财经大学,想趁新生报到之际,重温一下校园记忆,没想到一个司空见惯的现象却激发了他的创业灵感。

 

僵尸车成为校园普遍现象


在宿舍楼区、教学楼下,一辆辆废弃自行车赫然在列。部分角落内,锈迹斑斑的僵尸车堆积如山。

 

蒋小明又去周围几所大学校园里转了一圈,发现情况同样存在。“既是一种巨大的资源浪费,也会影响校园秩序。”

 

回到无锡后,蒋小明越想越觉得这是一个机会,他找到三位认识多年的小伙伴一起研究。大家一致认为,正是因为校园出行代步需求是一个刚需,才会有这么多“僵尸车”。

 

“校园一般都比较大,仅从宿舍走到教室,就得十几分钟,更别提走到校外了。”所以很多学生会选择购买便宜的自行车。然而每到毕业季,这些自行车由于残留价值低很多都会被遗弃,学校方面又难以及时处理。

 

蒋小明猛地想到,自己的家乡号称“电动车之乡”,中国电动车第一股——新日电动车就坐落于此,巨大的电动车区位优势、校园内刚性的出行需求结合在一起考虑,萌小明租车的项目很快就在脑海中成型。

 

高校中常有学生使用电动车


随后半年,四人相继走访江苏、河南、湖南、四川等地的30余所高校。过程中,他们发现电动车租赁店已在高校附近蔚然成风,单店持有30~100辆电动车,每逢周末均出租一空,但这些电动车存在比较大的安全隐患。一方面,它们多经过改装、不限速;另一方面,车身配备70多斤重的铅酸电池,而后者易膨胀、续航里程短。

 

“但这至少证明了这个市场是真实有效的”。

 

调研完成后,蒋小明等四人立即着手整合相关资源,筹集资金,按照国家标准开始电动车研发。并于2016年8月正式注册成立江苏萌小明智能科技有限公司,开始将产品投放市场。


流量入口?我们更要盈利


萌小明电动车使用场景


“萌小明租车无意于打造流量入口,我们每一辆车都是一个盈利点。”蒋小明强调项目本身与共享单车的不同点在于萌小明是强运营、重盈利的:满足校园用户的出行刚需,这项服务本身就足以使公司赚到利润。

 

与单车不同,在蒋小明看来,用户在骑电动车时,对安全的要求更高。为此,团队与知名保险公司合作,为用户提供5万元人身保险和3000元医疗保险。

 

在开锁形式上,团队曾陷入了纠结。共享单车普遍采用的采用扫码取车方式,无法避免用户异地开锁情况,而一旦有异地开锁的可能性,就无法保证名义承租人和实际承租人的同一性,这不利于车险服务落地,于是“萌小明”电动车统一使用蓝牙开锁方式。

 

不过,这也让团队付出了不小的“代价”:由于大学生手中的手机款式众多,部分机型蓝牙连接方式无法与车辆匹配。为了给更多用户带来良好体验,团队不得已买来近百款安卓手机,连续加班十几天,将兼容机型由最初的10余款拓宽到百余款。

 

而在产品的供应链方面,依托本地的产业优势和团队的开发能力,蒋小明很顺利地完成可实行数据交互的萌小明电动车的生产下线。


2016年9月,团队打磨出第一代产品,包含电动车和App两部分,电动车身为橙色,时速被控制在20公里以内,App则分用户端和工作人员端,所有数据实时共享。

 

萌小明租车App


打开萌小明租车App,即可查看附近车辆及其车牌号、续航里程等信息。点击“租车”并输入车牌号后,用户可在1秒内开锁,还车时需将车辆停靠在校内固定的电子围栏内。

 

对每辆车来说,由于采用了智能锂电池,萌小明的运维人员可以实时监控车辆位置、行车轨迹、剩余电量等。当续航里程数低于5公里时,车辆会在工作人员的App内显示,后者随即更换电瓶。

 

盈利模式上,结合不同用户的使用情形,团队按15分钟1元,1小时3元方式收费。蒋小明为此算了一笔账:单车成本为3500元,日均收入为20元左右,6个月左右即可收回回本,毛利约为40%。

 

而未来,萌小明希望在校园出行平台基础上转型为生活综合服务平台,市场空间将扩展到千亿级别。


要跑得更快些



萌小明得到无锡市科技局、锡山区经信局支持


5月5日晚上10点多,看着一辆辆“萌骑骑Plus”(萌小明项目电动车名称)在新日电动车的流水线上组装成型、下线,蒋小明在朋友圈发了几张照片,难掩激动地“宣布”:新车下线。

 

他似乎已经看到,这新一批次的2000多辆电动车将被陆续送往全国45所高校,以满足用户普遍的关于加供车辆的呼声。

 

“这批车推向市场以后,我们前面融的钱也算花掉大半了”,蒋小明坦言为了更大范围地满足用户需求,将很快启动新一轮A轮融资,目标金额希望在5000万左右。

 

而对于新一轮融资,他表示团队信心很足,已有不少知名投资机构因“错过共享单车”而主动联系萌小明。

 

萌小明在高校有专门的运维团队


但蒋小明也深知如今的顺风顺水,全是团队辛苦打拼、克服了重重困难才换来的。因为确定了强运营的项目基因,萌小明的运维人员经常需要加班找回部分不合规停放的电动车,除此之外还要承担大量的车辆充电、检修维护工作。

 

而最难的可能就在于打开高校的大门了。


去年9月27日,在萌小明电动车正式投入运营一周后,南京湿热的空气令人略感焦躁。就在这时萌小明租车官微推送了一篇略显无奈的官方申明,指出“校方出于安全考虑,要求萌小明租车停止相关服务”。

 

萌小明进驻河南大学


于是,连续3天,蒋小明出现在当地的那所大学校园内,与校方领导反复协商,一次次向校方领导介绍萌小明电动车是按国标要求研发,并为学生提供车险,甚至从律师的角度打消校方顾虑。最终,校方考虑到学生对于萌小明项目的迫切需求,终于点头,萌小明得以恢复运营。

 

有了这次的经验,蒋小明在与其他校方沟通过程中逐渐顺利起来,如今团队已经辗转多个省份,相继取得40余所高校的入驻协议。“现在萌骑骑已经成为校园爆款,我们只希望产能再扩大一些”。

 

为了跑得更快些,除了融资方面的布局之外,蒋小明还在“五四青年节”那天特别发布了一个萌创计划,在各大高校招募有创业梦想的大学生,加盟萌小明校园出行平台。

 

这可谓是“一箭三雕”:首先,提升了萌小明租车的推广速度;其次,帮助大学生创业可以降低进入校园的门槛;再者,萌创计划可以为“萌小明”未来的发展扩充人才储备。

 

据相关统计,市面上类似的共享电动车企业已超过10家,多集中在早期阶段,投放场景不约而同选择校园市场,对任何一家来说,要想走得长远只有“唯快不破”;但远处可能还有拼得如火如荼的橙黄大战在等着,未来单车和电动车是解决出行问题的同盟者还是厮杀惨烈的“敌人”,仍有待观察。




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