新零售,新模式环境下百果园的商业模式

口袋连锁 2018-05-15 12:19:35

 

对于连锁本身,小编认为可以把它理解是一大类商业模式,只不过在这个商业模式里子类很多。比如我们经常说的连锁企业是直营还是加盟,这实际上是两种不同的连锁模式。介于直营和加盟之间可能有很多模式,比如说租赁的、合作的、投资回购的,动态调整直营加盟关系的等等,这其中有非常多的变化。怎么看待这样一些变化,能不能把所有可能的变化都能考虑到你的思想框架当中来,这是商业模式理论所要解决的问题。


      按照我们的理解,产业链任何一个环节,研发、设计、生产、销售、品牌都可以单独或者组合起来进行连锁,只不过我们现在想的比较多的是销售以及品牌这一端的连锁。现在互联网和线下结合又提出“新零售”的概念,实际上新零售模式也可以归到连锁当中来。说实话,怎么能让大家有兴趣的同时又把它的本质不要搞得太虚,不要搞太多假概念、伪概念。小编以为,商业模式是一个理论体系,它可以用于解释连锁这种商业模式到底怎么做才会有竞争优势。


什么是商业模式?




什么是商业模式,商业模式有什么的理论、概念、工具、方法、分类和逻辑等等。十几年时间,我们一致认为的商业模式的定义是这样的:每个公司在这个社会上都有很多利益相关者,有内部的部门、员工、业务单位、投资人,有外部的合作伙伴、供应商、顾客,甚至政府,这也是一个重要的利益相关方,社会上有这么多利益相关方,你让谁作为你的内部利益相关方、让谁作为你的外部利益相关方,他们以什么方式交易,这个交易结构实际上就是我们在说的商业模式。



交易结构这个词从概念上很清晰,但是要想从交易结构这个概念解释分析每一个公司独特的商业模式,你会发现这还不够。所以小编又提出了一个六要素商业模式模型,就是从六个不同维度看商业模式是什么样的,这六个维度看到的都是跟商业模式有关的,这六个维度没看到的,都是大家在战略、营销、财务、人力资源、供应链里面可以看到的问题,所以这六个方面的内涵,经过专家们十几年的研究,认为是非常独特的,也是大家看企业的时候可以借用的方法、概念体系,可以据此琢磨一个公司的商业模式到底一样还是不一样,独特之处在哪里,其独特性是怎么创造价值的,这对于企业来说是非常重要的。




百果园是国内水果第一品牌,在市场这个大环境下,它又在思考如何面对未来,它又是怎样规划的呢?





“二五”规划


“二五”规划从2016年到2020年,百果园余慧勇余总用两驾马车、三根支柱来概括。


第一驾马车,以百果园为核心的连锁零售品牌的发展。这驾马车实际上是在2014年底就开始做了比较充分的准备,关注百果园的同行可能会注意到,从那个时候开始,百果园就做了一个布局,也就是说百果园已经看清楚了未来的发展方向。这驾马车叫做线上线下一体化,门店数量达万家。第一次百果园A轮融资,拿到的钱什么也没干,就干了这么一个并购,也就是心里已经非常透亮未来的方向在哪里。这是一驾马车,背后的思考是:水果的零售,虽然现在外面的模式纷繁复杂,以线下这种便利型的连锁店为基础的结合线上的模式,也就是线上线下一体化的模式一定是最佳模式,这是一个判断,也就是后来马云提出的“新零售”,既然看清楚了,那就要加快发展。这就是一驾马车要跑起来。今年百果园的目标是新增1000家店,估计可以到1100家店,现在平均每天没有低于3家店在发展。


第二驾马车,品类品牌的发展。在水果这个领域,全球大概是10万亿的市场,2015年的研究,中国大概是万亿的市场,但是中国19.7亿的人口,现在还不到平均水平。在这么大一个市场中有一个现象,这里面的品种非常多,全球范围来看,世界级的品类品牌,基本上都集中在美国、新西兰,像美国非常有名的橙的品牌,香蕉里面也有都乐,包括新西兰最有名的奇异果,这些品类品牌基本上都是百年历史、百年品牌,有非常高的商业价值,这就证明这一类产品可以塑造品牌,而且最有价值的就在这些品牌的公司里面。第二是非常少,全世界10万亿的市场屈指可数,也就是说,它具备可能性,同时又具有巨大的机会。如果说现在已经有几百个水果品牌了,凡是水果都有品牌了,我们也就没有机会了,所以我们看到这是一个巨大的机会。同时,因为百果园本身的发展就是在水果的品类、品牌的塑造过程中发展起来的,也就是说,我们在2003年就已经看到这个行业非常难做,未来的竞争一定是在工业链、一定在产品这一端,所以从2003年开始百果园就在产品这一端布局和研发,从2003年一直到现在没有中断过,所以熟悉百果园的顾客都会知道,在百果园有很多外面买不到的水果。百果园的水果有相当一部分你在外面买不到,因为这是百果园自己开发的。

   

做品类品牌,产品的研发、产品的开发是根基。百果园看到了这个机会,同时也看到了百果园具备的优势,因此,这驾马车定为百果园的战略之一,叫做品类品牌的发展。这个发展单独把原来百果园体系里面十几年积累的产品研发团队剥离出来,叫做优质果品产业联合会,这是百果园对水果品类品牌的深度思考。水果品类品牌有三个东西是根本跑不掉的:第一,必须从种植开始,不从种植开始,你要谈品类品牌都是无根之草;第二,水果的品类品牌最终是在消费者心中的,因此一定是全产业链围绕一个目标的聚合;第三,一定是大规模的,没有规模就谈不上品牌。基于这三点思考,百果园就成立了优质果品产业联合会,也就是说,要做品牌一定是基于产业来思考,做品类品牌。他们提出这个规划,希望用二十年的时间,在中国打造100个品类品牌。如果能够实现,将对中国的果业产生巨大的推动。

    

这两驾马车相辅相成,并驾齐驱。从2016年开始,我们要打造20个品类品牌,建设种植基地200万亩。在整个集团战略里面,董事长的核心是在这个板块。如一袋洗的发展是由于它本身的需求延伸出了社区服务的需求,它要配套上去,又发现了一个巨大的机会,所以有小e管家这么一个平台,也许小e管家的价值会超过一袋洗。实际上两者有异曲同工之处。



三根支柱


支撑和驱动这两驾马车的三根支柱或者叫三个发动机:

 

第一根支柱,是产业互联网,我们叫做信息科技。信息科技背后的逻辑就是用互联网的手段去改造水果这个产业链。这个底层架构就是从零售端开始,线上线下一体化的全渠道的零售开启,一直延伸到种植领域,分成了五大模块,也就是所谓的产业互联网,用互联网手段改造整个产业链。大家都知道,消费互联网已经没有机会了,但是在产业互联网这个领域,我们一定要筑起我们的护城河,在这个领域我们要当仁不让,所以要开始做这样一个布局。

    

它的意义究竟在哪里呢?以生鲜产品的销售来看,因为生鲜确实非常难做,要经营好生鲜,一个非常重要的前提叫做“产销协同”。也就是说,因为它变化太大了,只有产销密切的协同,才能获得比较好的比较收益。大家都知道,在过去所有的主流渠道里面,各大超市水果是不赚钱的,我们只卖水果,要是不能赚钱,肯定会垮掉的。如何赚钱?如何盈利?产销协同是一个关键点。协同的终极体现就是全产业链的高效协同,我认为产业互联网的本质或者根本在于用互联网的手段去改造产业,达到整个产业的高效协同,从而达到效率最高、成本最低、反应最快,这是它的本质。这是信息科技这一根支柱。

    

第二根支柱,金融,我们叫供应链金融。就是用供应链金融的手段去解决和我们相关的这个产业的资金流,不要因为某一个环节的资金出现问题,导致整个链条的低效,就靠供应链金融。百果园的供应链金融也是在探索,三个月前开始运营,在行业内有非常好的反响。现在给百果园供货的供应商,你的货今天入库,明天你不需要任何对账,在手机上就可以自动取款,第二天这个款就可以到你的账上。就是要利用资本、利用投资,去解决这个产业链中的第一个薄弱环节,第二个是扩大效应,所以金融资本是作为第二根支柱去支撑。供应链金融的基础是信息可享。

    

第三根支柱,研发,我们叫教研和培训,也就是教育研究和培训。我们非常希望能够创办一所水果大学,围绕整个水果的产业链去布置学科,和全球最好的大学和研究机构合作,展开这个产业链中现实需求的一种研究,去支持整个产业链的发展。同时,要展开培训、展开教育,这个教育不仅仅是零售行业的教育,很重要的是全产业链的教育。百果园这么多年来在研发上做了非常多的投入,是一个非常系统的工程。

    

举例讲,深圳的顾客都知道,过去深圳是吃不到好草莓的,基本上是深圳附近的农户种的草莓供应市场,质量很差,基本上吃不到好草莓,因为好草莓基本上是北方生产的。百果园围绕草莓这个项目,大概是六年前开始,进行研发,从种植开始,因为要从北方那么冷的地方运来是困难的,所以主要来自南京和丹东,只有这个地方的自然环境才有可能生产出好的草莓,往北方运是没有问题的,因为天气越来越冷,所以保鲜没有大问题;往南方运,从冷的地方往热的地方运,几乎是很难的,如果用空运或者用其他方法,成本大幅度的提升,围绕这个问题展开研究。要想提高保鲜度,从种植领域的肥料开始,提升草莓的抗性和可溶性的含量。包括采摘,往北方运没有感染,往南方有一点磨伤就有感染。往北方运不需要冷藏,往南方运需要快速的冷藏,几千公里的路,汽车稍微颠簸一下,草莓就会破。这些环节的研究过去都没有人开展,我们去研发,最终才能够在很低损耗的情况下,把非常好的草莓呈现给我们的顾客。可以这么说,我们的零售价,可能某一些高端超市的成本价都会高过我们的零售价。这些年我们的草莓在深圳大受欢迎,因此,研发和教育是核心。

    

三根支柱,两驾马车,三根支柱支撑这两驾马车快速奔跑。这是我们面临着新的竞争环境、面临着新零售的阶段的思考和布局


通过以百果园的三根支柱,两驾马车的商业模式进行分析,可以看到商业模式不仅要适应企业的发展规划,还要与市场发展相协调,一致,才能快速占领市场。